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SaaS颠覆传统软件,还有很长的路要走

2020/06/24

图片来历@视觉我国

5年前,我决议从Oracle公司离任,到SaaS创业公司担任高档产品司理。促进我做出这一决议的,是克里斯坦森的“推翻者”理论:名不经传的小公司从低端商场下手,凭仗低本钱优势和快速改善的技能,不断逆袭,终究占据干流商场。

直到今日,我依然以为,SaaS是一种更好的商业形式:经过以“租”代“买”,厂商和客户建立了长时间合作联系,厂商更重视客户长时间成功,客户则乐意继续向厂商付费,这很好的处理了传统软件的坏处:因为大部分是一次性前置收费,厂商只关怀体系是否按约好上线,并不关怀客户是否获得了长时间报答。因而,SaaS具有推翻传统软件的巨大潜力。

可是,在当下,SaaS现已推翻传统软件了吗?

假如只是经过“以租代买”就能完成推翻,那么第一波的SaaS创业浪潮就不会草草收尾了。2015年鼓起的这一波SaaS浪潮,更多是凭借了移动互联网和交际互联网的盈余,利用了传统软件移动体会糟糕、与交际网络集成性差的软肋,对传统软件商场进行了蚕食。可是,我国抢先的SaaS企业,包括北森、有赞等,至今仍陷在亏本的泥潭中,客户投诉率居高不下。从个人经历来看,我也收到许多老客户的诉苦,说SaaS软件功用太简略,定制化才能较差,还具有不安稳的问题。客户不满意、企业不盈余,在我国,SaaS形式还没有赢得干流商场的成功。

认识到这一点很重要,因为这意味着,咱们不应该把传统软件当作“被筛选的旧版本”而弃之如履,咱们应该将其当作一位老前辈:尽管现已落后于年代,可是他赖以生存的身手,依然值得咱们学习。

是时分,放下形式的自豪,回到商业的原点“怎么满意客户需求”了。

02 向老家伙学习的含义

to B软件服务的是企业,而企业的特色便是保存、安稳、改变缓慢。我从事to B软件职业挨近15年,服务的客户包括闻名外企、央企和民企,也包括创业公司和传统经销商,从我的经历来看,15年曩昔了,企业办理的中心需求简直没有改变。

比方,企业永久期望办理流程更高效,然后下降运营本钱、进步对一线的响应速度;流程更通明,具有自动化的管控,然后下降运营危险;统计剖析更快速,更直观,然后进步决议计划的才能。

已然客户没有变,那么曩昔成功的办法必定有可学习之处。因而,研讨传统软件“怎么满意客户需求,而且完成盈余”具有重要的现实含义。

03 传统软件交给的要害

要了解传统软件“成功交给”的诀窍,需求复盘经典的传统软件交给进程:

1、第一步:产品训练与需求调研。

意图:客户了解产品功用,咨询公司了解客户需求,找出软件满意需求的不足之处。

2、第二步:拟定处理计划并模仿演练。

意图:软件能满意的需求,拟定装备计划;软件不能满意的需求,拟定定制化计划。装备和开发完成后,需求进行屡次模仿演练以保证软件满意需求。

3、第三步:做上线前大规模演练和测验。

意图:竭尽或许实在的数据进行演练,进一步验证软件对需求满意的程度。

4、第四步:上线,运转支撑。

从这个进程能够看出来,即便是功用强大的传统办理软件,其成功交给的要害依然在于“怎么补偿软件满意需求的功用缺口”。而提到“功用强大”,以我的经历来看,SaaS现在还比不上传统软件,究竟SaaS的前史并不长,一同,SaaS诞生的第一天,便是更重体会而不是功用。因而,SaaS的交给,现在依然是需求处理“软件才能无法满意客户实践需求”的问题。

04 客户需求剖析

在办理软件项目中,客户首要是期望处理两类问题:

第一类是办理问题。这一类问题往往比较复杂,首要包括落后的办理形式、紊乱的办理流程、不一致的根底数据等等。

第二类是功率问题。这一类首要是信息的处理,包括信息录入功率、批阅功率、报表生成功率等。

举一个比方。某公司购买了收买办理体系,期望处理以下问题:

1、办理问题1:

办理形式落后,收买权涣散,同一类产品多个分公司都在收买,议价才能差。

2、办理问题2:

收买流程紊乱,不同物资缺少明晰的收买和库存办理流程。

3、办理问题3:

根底数据紊乱,一物多码现象严峻,导致部分协同出现问题。

4、功率问题1:

经过手艺账本进行应收款账期办理,办理通明度较差,存在讹夺现象。

5、功率问题2:

需求汇总、批阅、根底报表编制均手艺处理,功率低下,作业量大。

不同的问题,处理计划是不一样的,

1、关于办理问题1,必须由收买办理专家,给客户供给1对1的咨询服务。将涣散收买形式变为会集收买形式。

2、关于办理问题2,需求由了解收买流程的需求剖析师,和客户一同对流程进行整理,按不同的物资类型拟定不同的收买和库存办理流程。

3、关于办理问题3,需求由具有必定编码经历的项目人员,和客户一同拟定编码规矩,并对现有物料进行一致编码。

4、关于功率问题1,假定该收买办理体系不包括账期办理功用,则需求进行二次开发,以满意客户需求

5、关于功率问题2,归于该收买办理体系的根本功用,直接装备运用即可。

总结一下,满意客户需求首要是依托以下三种计划:

1、 办理咨询:协助客户整理思路和流程,乃至推进办理革新。关于办理革新类咨询,施行难度颇大,能否成功十分依托企业本身的状况;关于流程和数据整理,则难度相对小。

2、 定制开发:依据客户需求进行二次开发

3、 产品装备:经过产品的规范装备才能满意客户需求

这三种计划,依照办法类型和办法难度能够分为六个象限。比方,办理问题1的处理计划归于咨询处理和高难度计划,办理问题2的处理计划则归于咨询处理和中难度计划,功率问题1则归于体系处理和中难度计划。

详细对应联系如下:

05 换一个视点看问题

其实,这5个问题的处理计划,还能够依照“人才”和“东西”两个维度来区分处理计划。为什么这么区分呢?因为要处理一个问题,首要需求“人才”,并凭借必定的“东西”。而我以为,跟着“东西”才能的提高,“人才”才能要求能够同步下降,然后带来全体本钱和危险的下降,即“东西晋级,人才降级”。

比方,大型ERP的施行需求很多专业人员。在前期,人才的匮乏和高本钱一直是困扰职业规模化的难题。直到有一家厂商,选用很多招聘毕业生的思路,经过很多编制高水平的专业学习文档和会集训练机制处理毕业生经历不足的问题,成功完成了低本钱和规模化。反之另一家从前的国内No.1,因为没有处理本钱和规模化的问题,最终被收买,现在简直现已消失匿迹了。

依照人才+东西的维度,5个问题的处理计划能够做如下分类:

关于办理问题1,依托资深的收买办理专家,运用根本的office东西就能够了。收买办理专家依托丰厚的实战经历,很难批量仿制。该计划归于高档人才+初级东西。

关于办理问题2,需求了解收买流程的需求剖析师,流程整理今后还需求装备到体系中,不扫除二次开发。收买流程的了解、体系装备和二次开发的才能,都能够依托翔实的文档和完善的训练进行批量培育。因而该计划归于中级人才+高档东西。

关于办理问题3,需求由具有必定编码经历的项目人员,拟定编码规矩并对现有物料进行一致编码。这样的项目人员经过简略训练即可上手,需求了解的事务知识和体系功用均有限,因而归于初级人才+中级东西。

关于功率问题1,需求由开发人员进行二次开发,而一般的开发人员经过3个月高质量的训练,再加上完善的技能文档就根本能够上手了。因而归于中级人才+高档东西。

关于功率问题2,需求了解体系的需求剖析师进行体系装备,需求剖析师同样是能够经过精心的训练和文档进行批量仿制的,因而归于中级人才+高档东西。

示意图如下:

依据以上的剖析,能够得出以下定论:

1、 关于需求经过专业咨询处理的办理问题,比方办理形式革新乃至事务流程重组。因为难以完成低本钱的规模化,SaaS公司应该防止归入合同,个人主张直接抛弃这部分事务

2、 关于经过了解事务、体系功用或开发处理的办理问题和功率问题,比方事务流程整理、体系装备和定制化,应遵从“东西晋级、人才降级”的思路,完成低本钱、规模化的交给

06 结语

因为形式的先进性和天然生成的互联网特点, SaaS职业拥有着夸姣的未来,可是因为不能低本钱的满意客户需求,即便是头部SaaS公司,现在依然看不到大幅盈余的期望。

商业的实质是满意客户的需求然后获取赢利。在当下,对SaaS职业来说,厂商之间的竞赛是非必须的,最中心的仍是在于怎么经过产品和机制立异,经过“东西晋级、人才降级”,完成低本钱的交给,一同完成规模化。

我以为,这将是我国SaaS完成推翻的要害。

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